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勇猛:穩中有進的根本,是始終把用戶需求放在首位(附圖)

中國機械工業聯合會機經網  發布時間:2019-04-28 10:05:54  來源:農業機械雜志社


眾所周知,玉米機市場經過連續3年下滑,2018年終于迎來小幅回暖。但經過一輪生死考驗后,原本上百家的玉米收獲機企業,如今已所剩無幾。而在這輪競爭中能夠穩中有進的,非勇猛機械股份有限公司(以下簡稱勇猛)莫屬。

    眾所周知,玉米機市場經過連續3年下滑,2018年終于迎來小幅回暖。但經過一輪生死考驗后,原本上百家的玉米收獲機企業,如今已所剩無幾。而在這輪競爭中能夠穩中有進的,非勇猛機械股份有限公司(以下簡稱勇猛)莫屬。

  除了2018年在銷量上穩中有進外,勇猛玉米收獲機還先后拿下全國農機用戶滿意品牌、金口碑、農業機械年度產品等稱號。

  這其中,在由農機行業3大協會主辦的全國農機用戶滿意品牌調查活動中,勇猛更是以8個第一、總分第一遙遙領先,獲得滿意品牌稱號。

  有人說,銷量不等于質量。但在勇猛,質量之后才是銷量。總結勇猛這些年能夠不斷發展、在殘酷的市場競爭中立于優勢地位,筆者以為,和其始終把用戶需求放在首位直接相關。

  1.用戶滿意:順應用戶的需求

  

  勇猛公司總經理王勇

  勇猛的創始人王家父子,是土生土長的北京人。

  董事長王世秀,在農機行業被尊稱為“老爺子”,苦心鉆研技術,精雕細琢每一個產品的每一個環節,日積月累,勇猛從群雄并起的玉米收獲機市場上,逐漸崛起。總經理王勇,年富力強,總是深入一線,對玉米收獲機的銷售奧秘、售后服務的嚴苛要求,了如指掌。

  經過20余年的風餐露宿,跑贏國內同行的各種競爭手段,“死磕”世界最頂尖的工程師和品牌,勇猛成為了真正的玉米收獲專家。

  事實上,勇猛對產品的苛刻要求也好,對銷售和服務的重視也罷,最終體現在用戶層面上的是,為用戶盡可能多地爭取收益。

  甚至有業內專家指出,勇猛之所以能夠如此成功,根本原因就是真正把用戶放在了心上,用行動確保了用戶的利益,順應用戶的需求。

  此言不虛。早在勇猛單點突破東北市場的時候,所用營銷策略就非常簡單而實用:讓用戶賺更多的錢。

  

  勇猛裝配車間

  當年筆者到東北調查玉米收獲機市場和使用情況的時候,眼看著用戶把某品牌的玉米收獲機趕出田,請勇猛的玉米收獲機來收。而作業過后,效果也一目了然,勇猛產品不但收凈率高,看不到棒子和籽粒,而且作業速度快,農戶和機主都滿意。

  筆者曾經到勇猛一個典型的用戶家里拜訪,他們家陸續購買了4臺勇猛的大4行玉米收獲機,問及復購的原因,對方張口而出:“一天能賺8000多塊!”

  據調查,勇猛玉米收獲機平均作業面積比同類產品普遍高15%以上,機主收益得到了保障;而勇猛玉米收獲機作業效果認可度,比同類產品普遍高10%,農戶也得到了實惠。機主和農戶都滿意,產生了復購,勇猛也獲得了更好的發展基礎。

  2. 精干主業:市場發展的要求

  

  勇猛玉米收獲機

  很多人不是很明白,“老爺子”王世秀為何如此偏愛技術?甚至對產品的要求達到了偏執的程度。而且,從始至終,還只關心、關注玉米收獲機,甚至連和玉米收獲機最為接近的青飼料收獲機,也只是近幾年才被“老爺子”“看上”。

  按照農機行業發展的一般慣例,勇猛把玉米收獲機做出了名氣,應該趕緊融資上市,或者把相關的農業機械如拖拉機、小麥機、打捆機等統統上馬。畢竟,農業機械講究全程和全面,講究產品線競爭策略。

  關于擴張的問題,筆者此前也多次問及王勇。王勇告訴筆者,勇猛也確實想過融資上市,但現在暫時擱淺了。

  事實上,即便是現在,筆者以為,借助資本市場的力量助力農業機械發展,仍然是一條不錯的路。在農機行業,勇猛也應該是資本的首選對象之一。

  王勇也坦誠,甚至在面臨困境的時候,勇猛也想過擴展產品線。就像當年工程機械行業不好的時候,有某工程機械企業異想天開去做手機一樣,像極了病急亂投醫。

  實際上,勇猛最終還是選擇了堅守玉米收獲機,逐步擴展收獲作物的品種和方式。這和行業里追著熱點產品走的企業截然不同,勇猛誓要把產品本身做成熱點。雖然面對的市場,已經從原來的增量到現在的存量,還面臨著大規模種植結構調整的問題。

  王勇對勇猛的要求是立足玉米收獲機這個產品,這是勇猛發展的內在驅動力,也是市場發展的要求。精干主業成大事的預言,呼之欲出。

  無獨有偶,這兩年從國家政策層面也越來越提倡精干主業,防范過度擴張的風險。勇猛選擇這條路,卻顯然不是偶然。

  3.控制成本:競爭當下的訴求

   

  勇猛焊接線

  事實上,專注一行、關注用戶,這樣做事結果都不會太壞。而恰巧,勇猛又是一個特別在意、在這兩方面特別努力的企業,也因此,勇猛能夠順應當下市場競爭的訴求,不斷向產業鏈挖掘利潤,使整個產業鏈條產生額外價值,多方共贏。

  控制成本,勇猛王世秀說:“新產品進入市場,老產品持續改進,加大和鞏固出口產品。”

  王勇提出,勇猛會及時調整發展理念、強化內控體系、提升質量管理的同時,不斷提高產品的適應性。

  這些要求,落實到細節上,包括對供應商的管理,做到量化評價和追溯;對銷售、渠道、服務等,在激烈的市場競爭中,進一步穩固地位,甚至要開拓海外市場。

  此外,還有一個細節令筆者對王勇更加欽佩:他提出要向國內同行學習。

  要知道,勇猛已經是玉米收獲機領域的絕對老大,在這個位置上,更多的企業管理者會提出挑戰世界級產品和企業的目標,但王勇卻把向國內同行學習作為一項重點工作提及,其中深意不言而喻。

  當然,各種口號和提法,各種榮譽和獎章,終歸都是“虛”的東西。最終,企業發展還是要落到“實”處。市場會用它自己的方式來投票:購買和重復購買。

  勇猛,做到了。

  在筆者探班王勇的時候,得到最新消息是,2019年的前兩個月,勇猛機械已經陸續接到1000多臺玉米收獲機訂單。當筆者走進勇猛位于寶坻的生產基地時,王勇告訴筆者:“大部分都是東北地區的訂單。”

  東北地區,是勇猛最牢固的戰場。王勇預測,2019年會有很多勇猛機主,購買換代產品。2019年,銷售業績自然也會穩中有進。

  看到這樣的成績單,以及這份成績背后勇猛所做的重重努力,對勇猛成為代表中國民族農機工業的典范,成為農機低迷市場行情下的破局者,你是否還有異議?(農業機械雜志社社長、知谷APP創始人 于帥)

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責任編輯:機經網編輯部 tongdx
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